Мы часто слышим от корпоративных клиентов, что представители страховых компаний отговаривают их от работы с тендерными платформами и брокерами, которые используются страхователями для проведения тендеров.
Причина понятна.
Профессиональный консалтинг и современные ИТ-решения работают на клиента, а не на страховщика; ведут к снижению страховой премии и/или улучшению условий страхования без повышения стоимости; показывают недостатки в коммерческих предложениях; мелкий шрифт не срабатывает; личное обаяние продавцов страховых компаний тает; заключение договоров страхования становится рациональными.
Представители страховщиков выдвигают два основных аргумента против – «они посредники, а мы нет» и «с ними будет стоить дороже, с нами напрямую – дешевле».
Рассмотрим статистику ЦБ РФ по договорам ДМС: сколько всего страховой премии оформлено на посредников; сколько посредникам выплачено вознаграждения по договорам страхования.
Данные ЦБ РФ по посредникам в ДМС за 2023г.
Тыс. руб.
| № | Страховая компания | Страховая премия ДМС | Страховая премия через посредников | Доля посредников в ДМС, % | Вознаграждение посредников | Комиссия посредников, % | Комментарий |
| 1 | САО «РЕСО-Гарантия» | 25 391 015 | 20 480 609 | 81% | 2 281 788 | 11% | Почти все договоры страхования ДМС содержат вознаграждение посредникам со средней комиссией 11% за исключением, видимо, госконтрактов. Основной источник продаж — посредники. |
| 2 | ООО «СК «Капитал-полис» | 1 068 837 | 812 709 | 76% | 62 608 | 8% | Значительная доля посредников по договорам ДМС. |
| 3 | САО «ВСК» | 11 104 630 | 7 223 295 | 65% | 1 422 218 | 20% | Высокая доля посредников с огромной комиссией. |
| 4 | СПАО «Ингосстрах» | 14 592 042 | 8 511 075 | 58% | 919 209 | 11% | Высокая доля посредников с большой комиссией. |
| 5 | ПАО СК «Росгосстрах» | 14 970 459 | 7 874 364 | 53% | 2 255 430 | 29% | Невероятный размер комиссионного вознаграждения посредникам по сравнению с рыночными условиями. Можно было бы предположить, что это влияют продажи полисов ВЗР, но данные по выплатам и доле рынка по ВЗР это не подтверждают. |
| 6 | ПАО «Группа Ренессанс Страхование» | 10 337 951 | 5 164 064 | 50% | 615 865 | 12% | Высокая доля посредников с большой комиссией. |
| 7 | ООО «СК «Согласие» | 3 424 869 | 1 683 031 | 49% | 150 382 | 9% | Почти половина бизнеса имеет посредников с сравнительно небольшой комиссией. |
| 8 | АО «Совкомбанк страхование» | 2 014 721 | 704 870 | 35% | 115 831 | 16% | Сравнительно не высокая доля посредников с огромной комиссией. |
| 9 | АО «АльфаСтрахование» | 28 835 153 | 9 728 887 | 34% | 1 662 511 | 17% | Сравнительно не высокая доля посредников с огромной комиссией. |
| 10 | АО «СОГАЗ» | 88 149 458 | 10 671 052 | 12% | 1 503 569 | 14% | Сравнительно не высокая доля посредников с большой комиссией. |
* включая бизнес по ВЗР
Как видно, доля посредников в ДМС у некоторых лидеров рынка достигает 81%.
Вряд ли такое количество договоров ДМС привлекается в страховые компании платформами и брокерами на данном этапе развития страхового рынка. Особенно при таком мощном противодействии самих страховщиков.
Так кто же составляет эту армию невидимых рынку посредников, которые приносят столько денег в страховые компании?
Можно сделать единственный вывод, что основную массу страховых посредников составляют сами представители страховых компаний. Они и есть прямые страховые посредники.
Имея все атрибуты сотрудников компаний, они по факту получения вознаграждения являются посредниками, что и подтверждают данные ЦБ РФ. Заявления клиентам, что платформы и брокеры есть посредники, а они прямые продавцы, является обычным профессиональным лукавством.
Почему представители страховых компаний сами хотят стать посредниками в договорах ДМС?
Причина понятна.
Посредникам выплачивается вознаграждение, иначе их участие в договорах не имело бы экономического смысла. Представители страховых компаний конкурируют за деньги клиентов с платформами и брокерами.
Данные ЦБ РФ фиксируют вознаграждение посредников до 29%.
Возможно ли такое вознаграждение у рыночных тендерных платформ или брокеров? Это практически не реально.
Рыночный диапазон комиссии составляет всего от 3% до максимум 10%. Установить большее вознаграждение невозможно. Какой страхователь согласится на тендер с такой комиссией и как ее спрятать от страховщика? Поставить ее скрытно не дадут сами представители страховых компаний. Они всегда охотно рассказывают клиентам про вознаграждение платформ и брокеров, но молчат про свои комиссии, которые нигде на афишируются.
Так откуда же такие данные в статистике ЦБ РФ по огромному размеру вознаграждения посредников?
Можно сделать единственный вывод, что договоры страхования, которые заключаются без профессиональных тендеров могут иметь гораздо больший размер комиссии, и устанавливают ее сами представители страховых компаний. Т.е. прямые отношения с представителями страховых компаний могут обойтись страхователям дороже, чем при работе с тендерной платформой или брокером.
В итоге, представители страховых компаний противодействуют работе страховых платформ и брокеров по одной основной причине – желанию самим получить комиссию с договора страхования клиента. Клиенты с большой долей вероятности переплачивают, если не проводят тендеры и напрямую взаимодействуют с представителями страховых компаний.
* Коллеги страховщики, если вы заметили ошибки в таблице и статье, то просьба сообщить.
Наша компания имеет интерес к вступлению в закупочный пул по ДМС
