Дорогие прямые страховые посредники в ДМС

Мы часто слышим от корпоративных клиентов, что представители страховых компаний отговаривают их от работы с тендерными платформами и брокерами, которые используются страхователями для проведения тендеров.

Причина понятна.

Профессиональный консалтинг и современные ИТ-решения работают на клиента, а не на страховщика: ведут к снижению страховой премии и/или улучшению условий страхования без повышения стоимости; показывают недостатки в коммерческих предложениях; мелкий шрифт не срабатывает; личное обаяние продавцов страховых компаний тает; заключение договоров страхования становится рациональным.

Представители страховщиков выдвигают два основных аргумента против – «они посредники, а мы нет» и «с ними будет стоить дороже, с нами напрямую – дешевле».

Так ли это на самом деле?

Рассмотрим статистику ЦБ РФ по договорам ДМС:

• сколько всего страховой премии оформлено на посредников;
• сколько посредникам выплачено вознаграждения по договорам страхования.

Комиссия по договорам ДМС*, заключенных через посредников за 2024 год. Данные ЦБ РФ

* Страховые премии/вознаграждение посредников по договорам ДМС с учетом страховых премий/вознаграждения посредников по всем видам договоров ДМС (ДМС граждан, выезжающих за рубеж, ДМС работодателем своих работников, ДМС иных граждан).

Как видно, доля посредников в ДМС у некоторых лидеров рынка достигает 98%.

Вряд ли такое количество договоров ДМС привлекается в страховые компании платформами и брокерами на данном этапе развития страхового рынка. Особенно при таком мощном противодействии самих страховщиков.

Так кто же составляет эту армию невидимых рынку посредников, которые приносят столько денег в страховые компании?

Можно сделать единственный вывод, что основную массу страховых посредников составляют сами представители страховых компаний. Они и есть прямые страховые посредники.

Имея все атрибуты сотрудников компаний, они по факту получения вознаграждения являются посредниками, что и подтверждают данные ЦБ РФ. Заявления клиентам, что платформы и брокеры есть посредники, а они прямые продавцы, является обычным профессиональным лукавством.

Про дороже и дешевле

Почему представители страховых компаний сами хотят стать посредниками в договорах ДМС?

Причина понятна.

Посредникам выплачивается вознаграждение, иначе их участие в договорах не имело бы экономического смысла. Представители страховых компаний конкурируют за деньги клиентов с платформами и брокерами.

Данные ЦБ РФ фиксируют вознаграждение посредников до 63%.

Возможно ли такое вознаграждение у рыночных тендерных платформ или брокеров? Это практически не реально.

Рыночный диапазон комиссии составляет всего от 3% до максимум 10%. Установить большее вознаграждение невозможно. Какой страхователь согласится на тендер с такой комиссией и как ее спрятать от страховщика? Поставить ее скрытно не дадут сами представители страховых компаний. Они всегда охотно рассказывают клиентам про вознаграждение платформ и брокеров, но молчат про свои комиссии, которые нигде на афишируются.

Так откуда же такие данные в статистике ЦБ РФ по огромному размеру вознаграждения посредников?

Можно сделать единственный вывод, что договоры страхования, которые заключаются без профессиональных тендеров могут иметь гораздо больший размер комиссии, и устанавливают ее сами представители страховых компаний. Т.е. прямые отношения с представителями страховых компаний могут обойтись страхователям дороже, чем при работе с тендерной платформой или брокером.

В итоге представители страховых компаний противодействуют работе страховых платформ и брокеров по одной основной причине – желанию самим получить комиссию с договора страхования клиента. Клиенты с большой долей вероятности переплачивают, если не проводят тендеры и напрямую взаимодействуют с представителями страховых компаний.

* Коллеги страховщики, если вы заметили ошибки в таблице и статье, просьба сообщить.